Vender mais é sempre uma boa notícia. Mas aumentar o faturamento não significa necessariamente aumentar o lucro.

Uma empresa pode vender muito, ter uma boa movimentação financeira e, ainda assim, terminar o mês com pouco dinheiro disponível. Em muitos casos, o problema não está na falta de vendas, mas na ausência de uma visão clara sobre quanto realmente sobra em cada produto ou serviço vendido.

Com as mudanças tributárias que avançam em 2027, essa análise tende a se tornar ainda mais importante. A forma como os tributos entram na composição dos preços está mudando, e empresas que ainda definem seus valores apenas olhando para a concorrência ou aplicando uma porcentagem sobre os custos precisarão rever essa estratégia.

Faturamento não é lucro

Esse é um conceito simples, mas que ainda causa muita confusão na gestão das empresas.

Imagine uma empresa que venda um serviço por R$ 1.000. Esses R$ 1.000 não representam o ganho do negócio.

Antes de descobrir quanto realmente sobrou, é preciso considerar impostos, custos envolvidos na prestação do serviço, despesas administrativas, comissões, taxas financeiras, estrutura, funcionários e outros gastos necessários para manter a operação.

Somente depois dessa análise é possível saber qual foi a margem real daquela venda.

Por isso, olhar apenas para o faturamento pode criar uma falsa sensação de crescimento.

A empresa pode faturar mais e, ao mesmo tempo, estar ficando menos lucrativa.

“Meu concorrente cobra esse valor” não é uma estratégia de precificação

Observar o mercado é importante, mas utilizar apenas o preço dos concorrentes como referência pode ser perigoso.

Cada empresa possui uma realidade diferente.

Estrutura, folha de pagamento, fornecedores, regime tributário, despesas, capacidade operacional e margem desejada podem variar bastante de um negócio para outro.

Um preço que funciona perfeitamente para uma empresa pode gerar prejuízo para outra.

A pergunta, portanto, não deveria ser apenas:

“Quanto o mercado está cobrando?”

Também deveria ser:

“Por quanto eu preciso vender para que essa operação seja saudável e lucrativa?”

Por que 2027 merece atenção especial?

A Reforma Tributária do Consumo está alterando gradualmente a forma de tributação das empresas brasileiras.

A CBS substituirá PIS e Cofins a partir de 2027, enquanto o IBS fará parte de uma transição gradual que substituirá ICMS e ISS ao longo dos anos seguintes. O novo sistema também amplia a lógica de não cumulatividade e de aproveitamento de créditos.

Isso significa que simplesmente manter as mesmas planilhas, percentuais de markup e critérios de precificação utilizados durante anos pode não ser suficiente.

A própria discussão técnica sobre a implementação da reforma vem destacando a precificação como um dos principais pontos de atenção para as empresas, especialmente pela mudança da lógica de cálculo dos novos tributos.

E existe outro fator importante: nem todas as empresas sentirão os impactos da mesma maneira.

O setor de atuação, regime tributário, perfil dos fornecedores, possibilidade de geração de créditos e até o tipo de cliente atendido podem alterar o resultado.

Por isso, não existe uma regra simples como “aumente seus preços em X%”.

É preciso fazer contas.

O preço pode continuar igual e a margem diminuir

Esse talvez seja um dos riscos menos percebidos pelo empresário.

Imagine que uma empresa mantenha seu preço de venda porque tem receio de perder clientes.

Ao mesmo tempo, seus custos aumentam ou sua estrutura tributária muda.

O cliente continua pagando o mesmo valor, mas a empresa passa a ganhar menos naquela operação.

Quando isso acontece repetidamente ao longo de centenas de vendas, o impacto aparece no caixa.

É aí que surge aquela situação bastante comum:

“Estamos vendendo, mas o dinheiro não está sobrando.”

O problema pode estar justamente na margem.

O que o empresário deveria conhecer antes de definir seu preço?

Não é necessário transformar o empreendedor em especialista em contabilidade. Mas algumas informações deveriam fazer parte da gestão do negócio.

É importante conhecer:

• o custo real do produto ou serviço;
• as despesas fixas da empresa;
• os custos variáveis relacionados à venda;
• a carga tributária aplicável;
• as taxas e comissões;
• a margem desejada;
• o ponto de equilíbrio;
• e quanto efetivamente sobra depois da operação.

Esses números permitem tomar decisões muito melhores.

Às vezes, a solução não é aumentar o preço. Pode ser renegociar um fornecedor, reduzir determinado custo, rever descontos, alterar o mix de produtos ou identificar quais serviços apresentam margens melhores.

Nem sempre o produto que mais vende é o que mais dá lucro

Esse é outro ponto que merece atenção.

Uma empresa pode ter um produto responsável por grande parte do faturamento, mas com margem pequena.

Ao mesmo tempo, outro produto pode vender menos e gerar uma contribuição muito maior para o resultado.

Sem acompanhar esses números, o empresário pode acabar direcionando investimentos, campanhas e esforços comerciais justamente para aquilo que movimenta muito dinheiro, mas gera pouco resultado.

Por isso, uma contabilidade mais estratégica não deve olhar apenas para quanto a empresa faturou.

Ela também pode ajudar o empresário a entender como esse faturamento está sendo transformado em resultado.

2027 não deve ser o ano de descobrir que o preço estava errado

A preparação para as mudanças tributárias não precisa acontecer somente quando as novas regras começarem a produzir efeitos.

Na verdade, 2026 é uma oportunidade para revisar números, processos e critérios de precificação.

A adaptação ao novo modelo tributário já está em andamento, e 2027 traz mudanças relevantes, incluindo a substituição de PIS/Cofins pela CBS e novas decisões relacionadas ao IBS e à CBS para empresas do Simples Nacional.

Empresas que começarem essa análise com antecedência terão mais tempo para simular cenários e tomar decisões sem pressa.

Sua contabilidade ajuda você a entender esses números?

A contabilidade não precisa servir apenas para calcular impostos e entregar obrigações.

Quando as informações contábeis são utilizadas na gestão, elas podem ajudar o empresário a responder perguntas fundamentais:

Quanto realmente sobra das minhas vendas?

Quais produtos ou serviços são mais rentáveis?

Minha margem está melhorando ou diminuindo?

Meu preço ainda faz sentido diante dos meus custos?

Minha empresa está crescendo de maneira saudável?

Com as transformações previstas para os próximos anos, essas informações tendem a se tornar ainda mais relevantes.